Советы покупателям. Часть 2 / Елена Рябинина
В предыдущей статье о наиболее часто совершаемых ошибках при покупке недвижимости речь шла в основном о взаимоотношениях с риэлторами, и как они могут вам помочь. В данной статье я коснусь моментов, связанных с отбором и покупкой недвижимости.

В первой части статьи я коснусь в первую очередь отношений клиента и риэлтора, так как это именно то, что закладывает основу для удачной покупки.

Залог удачной сделки - это удачная покупка

Казалось бы, это простая и очевидная истина, которую знают все. Однако почему-то далеко не все ею руководствуются. Очень часто мне приходится наблюдать, что как только дело доходит до покупки, в расчет берется все что угодно, только не мысль о том, насколько легко и выгодно можно будет продать то, что покупается. То есть жилье выбирается так, словно в нем собираются жить вечно. На практике мало кто живет в купленной собственности больше десяти лет, многие меняют жилье гораздо раньше.

Несомненно, очень важно, чтобы покупаемое жилье нравилось, и в нем вам было комфортно. Однако всегда стоит расставлять приоритеты и делать выбор, учитывая те достоинства и недостатки, которые являются таковыми для всех, а не только для вас. Например, наличие бассейна не должно стать решающим фактором при покупке дома, если на его задах проходит линия высоковольтной передачи или расположена загруженная автотрасса. Лучше купить дом без бассейна или меньшей площади, чем тот, что имеет явные недостатки, которые будут отпугивать от него покупателей в будущем.

Также нужно понимать, что невозможно найти такой дом, который бы имел все, что вы хотели бы иметь - идеальных домов просто не существует в природе. Поэтому будьте готовы идти на компромисс. Главное, чтобы покупаемое жилье было качественным, в целом удовлетворяло вашим потребностям, и было привлекательным для других покупателей. Тут стоит сказать, что привлекательным ту или иную недвижимость делает множество факторов, о которых чаще всего вновь приезжающие иммигранты просто не имеют представления, либо они их не берут в учет. Поэтому в этот момент очень важно мнение опытного риэлтора, который как раз все эти факторы учитывает.

Наконец, выгодность покупки определяется не тем, что вы смогли купить что-то совсем дешево, а тем, насколько удачной была покупка. Например, вы можете купить что-то совсем дешево, но перспективы продажи этой недвижимости в будущем крайне туманны, и вряд ли стоит рассчитывать на то, что купленное вами сильно подорожает. Более того, содержание такой покупки может обойтись вам в копеечку. С другой стороны, купив хорошую недвижимость на привлекательных условиях, вы можете смело рассчитывать на получение прибыли в будущем, так как с ее продажей у вас не будет проблем, ее содержание не потребует от вас много денег, и цена на такую недвижимость будет постоянно расти.

То есть, повторю, изначально сделанный правильный выбор при покупке недвижимости является залогом успешной ее продажи в будущем и удобства проживания в ней. Поэтому отнеситесь очень внимательно к подбору того, что планируете покупать, и всегда учитывайте, насколько приглянувшееся вам жилье является привлекательным в глазах других покупателей. Также не стоит быть самонадеянным и считать, что вы сами можете выбрать наилучшее из того, что есть на рынке. Несомненно, вы покупаете дом или квартиру для себя, вам лучше знать, что вам нужно, однако помощь специалиста, который обратит внимание на отдельные моменты, которые вы можете просто не заметить или не взять в расчет, будет крайне важной. Для тех, кто только въехал в Канаду, это совет является тем более актуальным.

Будьте реалистичны при поиске недвижимости

О том, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, знают все, однако все равно находятся люди, которые надеются найти для себя какой-то совсем сказочный вариант. Причем в первую очередь речь идет о людях, которые хотят купить что-то совсем дешево, либо купить за небольшие деньги то, что стоит значительно дороже. Мой совет - если вы хотите выбрать действительно хороший вариант, будьте реалистичны, в противном случае вы либо купите что-то совсем плохое, либо ничего не купите вообще.

В отличие от пространства бывшего СССР, где до сих пор экономическая ситуация определяется во многом не экономическими законами, а административным воздействием, и где большинство населения достаточно плохо ориентируется в экономических реалиях, в Канаде ситуация совершенно иная. Здесь большинство населения хорошо знает, что чего стоит, и здесь существует сбалансированный спрос. Поэтому рассчитывать на то, что вдруг кто-то будет продавать свой дом или квартиру по цене ниже рыночной, и что тем более сразу же не найдется большое количество желающих приобрести эту собственность, в общем-то наивно. Тот же агент, который представляет интересы продавца, и в задачу которого в том числе входит определение продажной цены, не допустит, чтобы что-то продавалось по цене ниже, чем это стоит на самом деле.

Но даже если цена и будет слегка заниженной (что многие агенты делают специально для нагнетания ажиотажа), то это будет моментально нивелировано повышенным спросом, который поднимет цену. Поэтому подходить с мыслью, озвученной одной моей клиенткой "Елена, давайте еще посмотрим, а вдруг вот найдется вариант, дешевле, лучше, и про который пока никто не знает", просто неразумно.

Чудес не бывает, и рассчитывать на что-то абсолютно сказочное не приходится. Вашей задачей является найти хороший вариант по вменяемой цене, который бы устроил именно вас. Только в этом году ко мне обращалось несколько человек, которые рассчитывали купить собственность по ценам значительно ниже рыночных. Мне приходилось объяснять, что я не волшебник и я не умею творить чудеса, и что нужно считаться с реалиями. Когда понимания не наступало, я советовала обращаться к другим агентам. В результате эти люди обижались на мой отказ помочь купить им жилье, обращались по моему совету к другим агентам, но в итоге оставались вообще без покупки (так как другие агенты тоже не волшебники и ситуацию на рынке поменять не в силах). Самое главное, эти люди в любом случае проиграли (я называю это "перехитрить самих себя"), так как не сделав покупку тогда, при более благоприятных рыночных условиях, пытаясь сэкономить 5-10 тысяч, они вынуждены будут заплатить за ту же недвижимость сейчас как минимум на 30-40 тысяч больше.

Естественно, трудно ожидать от людей, которые профессионально не связаны с рынком недвижимости, понимания текущей ситуации, которая постоянно меняется, причем порой меняется очень быстро. Отсюда еще один совет - доверяйте мнению вашего агента (после того, как вы убедились, что отобрали надежного и профессионального агента). Опытный риэлтор может с большой долей достоверности определить, насколько заявленная цена завышена или занижена, и какие существуют возможности для того, чтобы ее снизить, а также что нужно сделать, чтобы покупка состоялась. Нужно всегда ориентироваться по ситуации и действовать, избегая сложившихся шаблонов. Хороший агент в любом случае будет делать все, чтобы клиент остался в выигрыше, но это совсем не означает, что он обязан снизить цену. Стратегия проведения переговоров и их конечная цель зависят исключительно от конкретной ситуации.

Например, этим летом я проводила покупку дома за несколько миллионов долларов. В процессе торга я смогла добиться снижения цены на 10%, при том, что изначально цена агентом продавца была выставлена вполне адекватно. Однако был ряд факторов, которые я взяла в расчет, благодаря чему продавцы уступили несколько сотен тысяч долларов. С другой стороны, этим летом у меня было несколько сделок по покупке домов в ценовом диапазоне 400-600 тысяч долларов. С учетом того, что отбираемые мною варианты (которые явно выглядели привлекательными со всех сторон) обычно не задерживаются на рынке и продаются в течение нескольких дней, если даже не в первый день, то я в некоторых случаях советовала своим покупателям не бороться за снижение цены, а наоборот, добавить 5-10 тысяч или предложить более гибкие условия, чтобы перебить предложения других покупателей (речь идет исключительно о ситуации multiple offer - когда на один дом/квартиру подаются предложения сразу от нескольких покупателей, и клиент оказывается в ситуации конкурирования с другими предложениями - bid war). Некоторые из клиентов на это не шли, считая, что таким образом они проигрывают. Несмотря на мои доводы, что данный дом стоит реально дороже, и что он будет в будущем расти в цене значительно быстрее, чем остальные дома, и что они в итоге только выиграют, стереотип, что нужно обязательно торговаться и снизить цену, оказывался сильнее. Дома, естественно, тут же продавались другим покупателям, причем по той цене, на которую я изначально ориентировала своих клиентов. В результате клиенты не получали дом, который максимально удовлетворял их отборочным критериям, и который мог бы стать в любом случае выгодной покупкой, даже при небольшом добавлении в цене.

Можно ли считать разным подходом предлагаемую мной тактику в описанных выше двух случаях? Нет, и в том, и в другом случае я действовала в интересах своих клиентов, имея цель помочь им совершить наиболее выгодную покупку. Однако поскольку обстоятельства были разные, то и пути достижения этой цели и предложенные мной стратегические шаги были разные.

Поэтому повторю еще раз - считайтесь с текущими реалиями и не держитесь за сложившиеся стереотипы. Ситуация меняется постоянно, и то, что работало для вас когда-то и тем более в другой стране, уже не будет работать в текущих условиях. Главное это получить максимально выгодные условия, а не вписаться в привычную для вас схему.

Не пытайтесь найти самый дешевый вариант

Несомненно, каждому из нас хочется потратить как можно меньше и получить как можно больше. Однако во всем есть свой предел. Если говорить про рынок недвижимости в Торонто, то здесь все имеет свою цену, и если что-то стоит дешевле, чем все остальное, то на это есть своя веская причина. Я хочу привлечь к этому особое внимание в первую очередь тех, кто только въезжает в Канаду, и еще плохо ориентируется в канадских реалиях. Купить что-то подешевле совсем не означает сделать выгодную покупку. Часто это означает обратное - проблемы с продажей в будущем, потерю денег и негатив от проживания в купленной собственности.

Почему? Как я уже писала, на рынке недвижимости Торонто цены сбалансированы спросом с участием нескольких тысяч квалифицированных риэлторов. Поэтому низкая цена часто означает только одно - есть какой-то серьезный изъян. Стоит оговориться, что в некоторых случаях данный изъян дает возможность заработать на его наличии, однако в большинстве остальных случаев проблемы устранить невозможно в принципе.

Например, некоторые дома могут быть в крайне запущенном состоянии по причине того, что хозяева не имели возможность делать регулярный ремонт и проводить обновления. В том случае, если вы можете сделать серьезный ремонт своими силами (то есть вы являетесь мастером на все руки), то такой дом может стать источником заработка для вас. В Торонто это достаточно распространенный бизнес, называемый "flip-flop", который приносит неплохой доход тем, кто им занимается. Проблема только в том, что на хорошие, но запущенные дома в хорошем районе идет настоящая охота, и они на рынке не задерживаются. При этом, повторю, вы должны уметь делать все своими руками и иметь для этого время.

Другие причины могут быть более серьезными - например, если дом очень старый, и при его строительстве использовались вредные для здоровья материалы, такие как UFFI. Удаление таких материалов из конструкции дома может стоить до 50-60 тысяч долларов. Однако если вы можете сделать эту работу сами, договорившись с компанией, которая занимается удалением UFFI, чтобы она провела инспекцию и выдала вам свидетельство об удалении UFFI, то это обойдется вам всего в несколько тысяч долларов. При этом у вас появляется возможность продать купленный дом значительно дороже. Но, опять же повторю, вы должны будете суметь выполнить всю работу своими силами.

Гораздо хуже, когда дом или квартира имеют серьезные повреждения, которые требуют капитальных вложений, и которые вряд ли смогут покрыть ваши потери при продаже. Ко мне часто обращаются те, кто только собирается ехать в Канаду, найти им "совсем убитый" старый дом на окраине города, пусть в совсем плохом состоянии, лишь бы только подешевле. Причем разубедить их на этом этапе практически невозможно. Однако пока никто из них такой "совсем убитый" дом на самом деле не купил. Когда я начинаю им показывать лучшее из того, что можно отнести к "убитым" домам, желание приобретать такой дом сразу же проходит. Особенно после того, как я им объясняю, что будет вовлечено в приведение этого дома в более-менее приличное состояние, и за сколько такой дом может быть продан в будущем. В итоге клиенты всегда решают покупать что-то сравнительно новое и расположенное в хорошем районе.

Единственный случай, когда имеет смысл покупать небольшой дом в очень запущенном состоянии, это покупка дома на большом участке в хорошем районе для дальнейшего сноса этого дома и строительстве на его месте нового. Данный бизнес (наряду с описанным выше "flip-flop") является очень популярным в Торонто, им занимается большое количество строительных компаний и агентов по сделкам с недвижимостью, поэтому за домами "под снос" на больших участках в хорошем районе, которые продаются по разумным ценам, идет настоящая охота. Если вы не планируете сносить купленный дом и строить на его месте новый, или такой дом стоит на небольшом участке да еще в плохом районе, то его покупка обернется существенными потерями.

Но самое худшее для дома или квартиры в Торонто является его неудачное расположение. Всем известно, что в бизнесе по работе с недвижимостью самым главным параметром является "Location, location, location!" В доме можно сделать хороший ремонт, перестроить его фасад, провести ландшафтный дизайн, наконец полностью снести дом и на его месте построить новый. Однако если дом расположен в неблагополучном районе или рядом находится что-то, что отпугивает покупателей от него, то с этим уже ничего невозможно поделать. Например, если на задах дома проходит линия высоковольтной передачи, выходят зады промышленных зданий или присутствует что-то из этой серии, то такой дом продать будет крайне сложно, если возможно вообще.

Например, ко мне обратилась клиентка с просьбой продать ее квартиру в кондоминиуме в очень хорошем районе. По тому, что она рассказала мне по телефону про свою квартиру, все выглядело просто замечательно, да и цена, которую она хотела получить, была, на мой взгляд, сильно заниженной для данного района. Когда она мне сказала, что уже второй год не может продать ее, я сразу поняла, что что-то не то с этой квартирой, ибо в том районе квартиры в кондоминиуме покупаются в первые пару недель после выставления их на рынок.

Посещение квартиры сразу поставило все на свои места. Рядом со зданием кондоминиума стояло здание, в котором находилось телекоммуникационное оборудование, и в котором поддерживался постоянный температурный режим. Причем балкон и окна квартиры обратившейся ко мне клиентки выходил практически на крышу этого здания, на котором были установлены мощные вентиляторы. Как результат, в квартире стоял постоянный гул и шум, который становился просто невыносимым, если открыть окна или балкон. Более того, в зимнее время из вентиляторов постоянно поднимался пар, и вид из окна был весьма неприглядным.

Что можно сделать с такой квартирой? Видимо, только продать ее как можно дешевле, в расчете на то, что найдутся люди, которые из-за отсутствия средств для покупки нормальной жилплощади закроют глаза на явные недостатки. То есть эта квартира всегда будет приносить своим хозяевам только убытки.

Поэтому поиск чего-то совсем дешевого является далеко не самой лучшей идеей, и я настоятельно рекомендую отказаться от нее. Искать нужно то, что устроит лично вас, и искать то, что будет всегда востребовано и больше всего повысится в цене. Выгодность покупки определяется не тем, за сколько вы что-то купили, а какую прибыль вы получите в будущем при продаже купленного.

Самое главное, не стоит ждать каких-то сказочных вариантов, их просто не существует в природе. Важнее найти наиболее удачный вариант и приобрести его на наиболее выгодных условиях, которых можно добиться в текущий момент.
 
Статья подготовлена Еленой Рябининой, лицензированным брокером по сделкам с недвижимостью / 2014.10.18