Советы покупателям. Часть 1 / Елена Рябинина
Работая с клиентами из числа вновь прибывающих иммигрантов из стран бывшего СССР, которые приступают к покупке недвижимости в Торонто, я регулярно сталкиваюсь с одними и теми же ошибками, которые они совершают. Причиной этих ошибок является один и тот же неверный подход, которым они руководствуются, и который в свою очередь объясняется незнанием ими канадских реалий. Поэтому в данной статье пойдет речь о том, на что стоит обратить внимание, чтобы не делать ненужных ошибок.

В первой части статьи я коснусь в первую очередь отношений клиента и риэлтора, так как это именно то, что закладывает основу для удачной покупки.

Всегда привлекайте к работе риэлтора

Начнем с того, что в большинстве случаев услуги риэлтора для покупателя недвижимости являются бесплатными. В Канаде система построена таким образом, что услуги агентов со стороны продавца и покупателя оплачивает продавец. Поэтому покупатель абсолютно бесплатно получает помощь специалиста, который сделает наиболее трудную и ответственную работу за него.

Отсюда вполне очевиден вывод - почему бы не воспользоваться такой возможностью, если вы за это ничего не платите?. И канадцы такой возможностью пользуются, им и в голову не приходит заниматься покупкой недвижимости самостоятельно. Однако это правило не распространяется на наших соотечественников. Почему? На мой взгляд, на это есть есть две основные причины.

Если вести речь о тех, кто только только въехал в Канаду или живет здесь недолго, то многие просто не знают о том, что услуги агента по недвижимости при покупке жилья будут для них бесплатны. Меня постоянно спрашивают, какова стоимость моих услуг, сколько они должны заплатить за ту или иную информацию, должны ли они платить за то, что я вожу и показываю им дома, и так далее. Когда я говорю, что все услуги бесплатны, это порой даже вызывает недоверие, и клиенты начинают искать подвох. Все это происходит, повторю, из-за незнания канадской системы сделок с недвижимостью, и люди почему-то считают, что они здорово сэкономят, если не будут обращаться к услугам агента. На практике все происходит с точностью до наоборот - они только на этом теряют.

Второй причиной, которая является общей бедой для большинства наших соотечественников, еще не успевших интегрироваться в канадское общество, это неистребимое желание делать все самим. Частично это происходит из-за гипертрофированного самомнения, что все, что они делают, гораздо лучше, чем это делают все остальные. Я бы даже сказала, что у многих наших соотечественников присутствует "комплекс Самоделкина", который выражается в позиции, что если они что-то будут делать не сами, а обратятся к помощи специалистов, то таким образом они проявят свою несостоятельность. Также, видимо, в подсознании этих людей живет мысль, что если они будут делать все сами, то они здорово сэкономят, и мысль эта оказывается сильнее, чем здравый смысл, диктующий обратное. Очевидно, что это проявление защитных механизмов психологии людей, привыкших жить небогато и постоянно думающих о том, как сократить свои затраты. То есть это все объяснимо, однако новые реалии диктуют и новые стереотипы поведения, поэтому имеет смысл пересмотреть свой подход к жизни.

Например, к чему может привести покупка недвижимости, если человек плохо ориентируется на рынке данного вида товара (недвижимости)? Как правило, к покупке того, что продать потом бывает довольно сложно. К мне за советом очень часто обращаются люди, которые отчаялись продать свой дом или квартиру без существенных потерь, и которым требуется серьезная помощь. Каждый раз, изучая их собственность, у меня возникает один и тот же вопрос - почему вы не посоветовались с грамотным риэлтором перед тем, как покупали? Сделай это, вы бы сейчас не оказались в такой плачевной ситуации.

Например, возьмем такой процесс, как подбор жилой собственности. Сайт системы MLS, открытый для всеобщего доступа, содержит устаревшую, ограниченную и часто недостоверную информацию о том, что выставлено на продажу. Агенты, в свою очередь, пользуются закрытый от всеобщего доступа системой, которая отображает информацию в режиме реального времени. Причем информация, которую они получают, содержит гораздо больших исходных данных для более глубокого анализа и принятия правильного решения в отношения той или иной собственности. Весь поиск идет по данной системе, и если там появляется что-то реально хорошее и заслуживающее внимания, то можно уверенно сказать, что в базе данных это предложение долго не задержится. В последние годы все хорошие объекты недвижимости, если на них была поставлена реальная рыночная цена, раскупались практически в первые дни после выставления на рынок. Как результат, в системе MLS для всеобщего доступа такая недвижимость даже не появлялась, либо появлялась с большим опозданием, когда она уже была продана. То есть найти через систему MLS для всеобщего доступа что-то хорошее по разумной цене практически нереально, вы это можете сделать только через агента по сделкам с недвижимостью.

Также, если же вы обращаетесь к опытному риэлтору, он сможет уже на начальном этапе определить, насколько привлекательным является отобранный вами вариант, каковы его плюсы и минусы, и на что стоит обратить внимание. Причем такую оценку можно сделать уже на основе информации из базы данных - например, по месту расположения дома и по приведенному описанию того, что представляет собой этот дом. Это позволяет не тратить время на поездки по городу и осмотр заведомо плохих вариантов, и сосредоточиться только на том, что действительно может представлять интерес.

Далее, непосредственно при осмотре дома или квартиры опытный риэлтор может сразу же увидеть все достоинства и недостатки этой собственности, и дать свое квалифицированное заключение. Причем, из моего опыта, обычно покупатели не замечают те моменты, на которые я им указываю. Как правило, люди смотрят совсем не на то, на что нужно в первую очередь обращать внимание. В результате, при самостоятельном подборе жилья есть риск купить дом или квартиру с незамеченными вами недостатками, которые могут вызвать серьезные проблемы в будущем. Наконец, непосредственно при совершении сделки важное значение имеет то, какие условия выторгует для вас ваш агент, и сколько вы сэкономите при этом.

Поэтому главный совет - обязательно пользуйтесь услугами опытного агента по сделкам с недвижимостью. Не будьте самонадеянными. Даже если вы считаете, что знаете, что и где хотите купить, помощь профессионала будет совсем не лишней.

Пользуйтесь услугами только одного риэлтора

В связи с тем, что услуги агентов для покупателя ничего не стоят, то у многих наших соотечественников возникает простая мысль - а почему бы не обратиться сразу к нескольким агентам? Пусть разные агенты показывают мне разную собственность, таким образом у меня будет больше выбор. В частности, мне не раз приходилось слышать от покупателей из числа вновь прибывших следующее - "какой агент принесет мне лучшее предложение, с тем я и пойду". Видимо, объясняется это непониманием реалий Канады и того, что здесь система работает совершенно по другому.

Начнем с того, что в Канаде все агенты по сделкам с недвижимостью пользуются одной и той же базой данных собственности, выставленной на продажу. Здесь ни у кого из агентов нет какой-то своей особой собственности, к которой нет доступа у других. Даже те дома и квартиры, которые продаются через того или иного агента (то есть из его собственного списка - listing), также доступны для любого другого агента, так как информация о них есть в общей базе данных риэлторов. Более того, для покупателя является большим минусом то, если агент начинает предлагать ему что-то из своего списка (listing), так как в этом случае агент в первую очередь заботится об интересах продавца (так как он является его агентом, а не вашим). Для вас, как покупателя важно, чтобы агент работал на вас, а не на продавца, и проводил для вас широкий поиск среди всей имеющейся на рынке собственности, а не только из числа той собственности, которая продается через него.

Поэтому надеяться, что разные агенты будут показывать клиенту разную недвижимость - это совершенно неправильный подход. Так как база данных одна, то вопрос только в том, кто из агентов сможет выбрать среди массы предложений в этой базе данных наиболее выгодное предложение, которое вписывалось бы в критерии поиска клиента.

Есть еще одна важная причина, почему разумнее иметь дело с одним агентом. Для того, чтобы агенту понять, а что же нужно клиенту, требуется провести с клиентом достаточно много времени. Довольно часто на начальном этапе, только приступая к поиску недвижимости, клиент не имеет четких понятий - что именно ему нужно и самое главное, что именно ему понравится после просмотра разных вариантов. Более того, даже имея изначально какую-то идею о том, что он хочет купить, в процессе отбора и просмотра "вживую" его представления корректируются, и чаще всего он выбирает совсем не то, что планировал купить раньше. При этом задача опытного риэлтора - помочь клиенту в определении нужных критерии поиска, подсказать, в каком направлении стоит двигаться дальше, и помочь в конечном счете принять правильное решение.

То есть хороший риэлтор чаще всего выступает в качестве консультанта, который советует, как лучше поступить, исходя из своих знаний и опыта, а также из пожеланий, запросов и финансовых возможностей клиента. Но для того, чтобы давать какие-то советы, риэлтору необходимо провести с клиентом время, изучить его потребности и предпочтения, причем изучить глубоко и всесторонне. Сможет ли это сделать человек, который о вас ничего не знает, и которому вы просто дали задание показать что-то, исходя из формальных критериев? Могу вас заверить, что нет. То есть вы будете выбирать из набора случайных предложений в надежде, что вдруг вам что-то понравится или просто покажется подходящим. Работая с одним риэлтором, вы получаете совершенно другой сервис, и вероятность найти наилучший вариант (а не просто более-менее устраивающий вас) возрастает многократно.

Наконец, такой важный момент. Подумайте, насколько риэлтор будет заинтересован в работе с вами, если будет знать, что вы при этом пользуетесь услугами другого агента (даже если вы ему об этом не скажете, он сам об этом быстро догадается)? Очевидно, что в таком случае вы не можете рассчитывать на то, что агент приложит максимум усилий и будет тратить на вас неограниченно время. Я могу сказать вполне определенно, что залогом удачной сделки всегда является взаимная лояльность. Со стороны клиента - это уважение и вера в профессионализм того агента, кого он выбрал для работы. Со стороны агента - это настрой посвятить клиенту необходимое время и блюсти в первую очередь его интересы, а не свои.

Из моего опыта, тактика одновременной работы с разными агентами на практике оборачивается против клиента, так как в результате он не получает высокий уровень сервиса, и в итоге сделанная покупка чаще всего оказывается далеко не самым выгодным приобретением.

Также стоит сказать, что на начальном этапе тактика обращения к нескольким агентам возможно имеет какой-то смысл, но только на начальном этапе. Цель такого обращения - отобрать агента, профессионализму которого вы доверяете и с кем вам комфортно работать. После того, как такой агент найден, в ваших интересах работать только с ним на эксклюзивной основе.
 
Статья подготовлена Еленой Рябининой, лицензированным брокером по сделкам с недвижимостью / 2014.10.18