Процедура продажи недвижимости / Елена Рябинина
Купля-продажа недвижимой собственности в Канаде является юридическим актом передачи прав на объект сделки от продавца к покупателю. Передача прав на недвижимость регистрируется в соответствующем муниципальном органе того района, в котором находятся продаваемый дом или квартира. Если покупаемая собственность включает землю, на которой она находится, то получаются права и на землю. В провинции Онтарио регистрация недвижимости находится в ведении Real Property Registration Branch of the Ministry of Consumer and Business Services (www.cbs.gov.on.ca), называемого также Land Registry Office.

Схема проведения продажи недвижимой собственности

В упрощенном виде схема купли-продажи выглядит следующим образом:

1. Продавец должен найти покупателя на продаваемую собственность.
2. После того, как покупатель найден, продавец должен оговорить с ним условия сделки, включая стоимость продаваемой собственности, после чего оформить договор купли-продажи.

3. После заключения договора купли-продажи продавец должен выполнить все условия договора, сделать все необходимые выплаты, после чего оформить акт передачи прав на продаваемую собственность в Land Registry Office.

Хотя принадлежащую вам недвижимую собственность вы можете продавать сами, не прибегая к услугам специалистов, тем не менее подавляющее большинство продавцов предпочитает делать это с помощью агента. Поэтому в дальнейшем описание идет для случая, когда продажей вашей недвижимости занимается агент.

1. Выбор агента и заключение договора с агентом по сделкам с недвижимостью

Первым важным шагом является подбор агента, которому вы можете доверить продажу своей собственности. Так как речь идет о продаже, то это должен быть творческий, нестандартно мыслящий специалист, который поможет привлечь внимание к продаваемой вами собственности как можно большего количества потенциальных покупателей. Вторым качеством агента должна быть добросовестность. При продаже недвижимости у агентов есть большой соблазн лишь разместить информацию о продаваемом доме или квартире в базу данных MLS, и ждать, когда им начнут звонить заинтересованные покупатели. Однако этого недостаточно, требуется дополнительная работа по рекламе вашей собственности. Также агент должен быть готов встретиться с потенциальными покупателями в удобное для них время, проводить Open House, проводить презентацию продаваемой вами собственности, и так далее.

Отношения с агентом при продаже собственности регулируются договором Listing Agreement. Стоит отметить, что данный договор заключается не с агентом, а с брокеражем, в котором работает агент. Это дает продавцу дополнительные гарантии, так как каждый брокераж является официальной организацией, деятельность которой регулируется и контролируется.

Договор заключается на продажу конкретной недвижимости, и в нем оговариваются условия, на которых она продается. В частности, в ней оговариваются комиссионные агентам со стороны продавца и покупателя, дается детальное описание продаваемой недвижимости вплоть до того, какие шторы или люстры будут включены в комплект продаваемой недвижимости, и так далее. Договор заключается на определенный срок, обычно на несколько месяцев. Максимально допустимый срок составляет 6 месяцев, однако он может быть продлен по обоюдному согласию сторон. После окончания срока действия договора стороны оказываются свободными от взятых по нему обязательств.

2. Определение цены продажи недвижимости (Listing Price)

Это, пожалуй, самый трудный пункт среди всех остальных мероприятий. И одновременно это самый важный элемент всей стратегии продажи. Правильное определение продажной цены (Listing Price) является отправным пунктом на пути к успешной продаже собственности. И неправильное определение этого параметра может стать главной причиной срыва всего мероприятия.

Тут хочу особенно отметить следующее. В подавляющем большинстве случаев продавцы недвижимости завышают цену своей собственности. Это объяснимо, помимо общей рыночной ценности их собственность представляет для них также персональную ценность. Кроме того, каждый хочет получить максимальную выгоду от продажи своей недвижимости, что тоже объяснимо. Однако мало кто из продавцов способен справиться с эмоциями и подойти к определению продажной цены с холодным расчетом, трезво оценивая состояние рынка и стоимость своей собственности на этом рынке.

Каков же выход? Найти хорошего агента, кто проведет детальный анализ рынка, определит рыночную стоимость вашей недвижимости и посоветует вам, за какую цену будет тактически верно выставить на продажу вашу собственность.

Не забывайте, что как только информация о вашей недвижимости попадает на MLS, она будет зафиксирована и сохранена в истории вашей собственности навсегда. Это как credit history или criminal record. Все огрехи и неправильные тактические шаги уже не спрячешь и не вытрешь из этих записей. Например, такой пример. Изначально дом был выставлен на продажу по завышенной цене. Дом простоял на рынке 120 дней и не продался. Затем либо его сняли вообще с продажи, либо понизили цену. Для любого агента от покупателя, который имеет доступ к истории продажи любой недвижимости, проходившей через MLS, это будет сигналом, что с данным домом что-то не то, раз он не продался. В результате для того, чтобы склонить покупателя в свою сторону, продавец вынужден будет снизить цену ниже той, что реально стоит этот дом в данный момент. То есть, в конечном счете, продавец, который изначально слишком завысил продажную цену, может сильно проиграть.

Поэтому очень важно подойти к вопросу определения продажной цены опираясь не на собственные ощущения, сколько она должна стоить, а на результаты расчетов. Опытный агент поможет вам в определении правильной изначальной цены, которая сделает продажу выгодной для вас и поможет продать недвижимость без задержек и серьезных снижений цены. Более того, агент подскажет вам, какие мероприятия нужно провести, чтобы максимально повысить цену вашей недвижимости с минимальными дополнительными усилиями и расходами с вашей стороны.

3. Подготовка продаваемой собственности к продаже

Лучше всего заняться подготовкой продаваемой вами собственности после того, как вы поговорите с агентом, которого планируете привлечь к продаже. Он посоветует, какой ремонт потребуется сделать, и как лучше декорировать жилые помещения и пространства снаружи. Вы должны помнить, что первое впечатление, которое произведет ваш дом или квартира на потенциального покупателя, является самым важным. Поэтому необходимо как минимум все тщательно отмыть, прибрать, и желательно сделать хотя бы косметический ремонт, чтобы ваш дом или квартира выглядели свежо и не вызывали ощущение запущенности.

Если говорить про серьезный ремонт или кардинальное обновление вашего дома или квартиры, то к этому вопросу нужно подходить со всей осторожностью. Вполне возможно, что вложенные средства не помогут вам продать быстрее вашу собственность, и тем более не поднимут его стоимость настолько, что вы выиграете от этого. Есть масса нюансов, которые следует учитывать, и главный из них - вы не знаете, кто будет покупателем вашей собственности, какие у них вкусы и запросы, и не захотят ли они сами все перестроить по своему усмотрению.

Поэтому лучше всего посоветоваться с агентом, что нужно сделать, и что делать не нужно. Он должен дать свое экспертное заключение, какой объем работ нужно провести, как привести вашу собственность в продажное состояние, и посоветует в случае необходимости специалистов, которые могут сделать такого рода работу. Вполне возможно, что он посоветует специалистов по декорированию помещений перед продажей (staging). Опять же, следует помнить, что вложенные вами средства должны окупаться, и если вы тратите их, то это должно повысить стоимость вашей собственности и ускорить ее продажу. Поэтому очень важно, когда вы продаете свою собственность, иметь дело с агентом, который хорошо понимает такого рода моменты, и способен оказать реальную помощь по увеличению рыночной стоимости продаваемой недвижимости при минимальных вложениях.

4. Подготовка рекламных материалов и выработка стратегии продаж

Как вы понимаете, до тех пор, пока никто не знает о том, что вы продаете свою собственность, никто ее не купит. Поэтому одной из главнейших задач при продаже недвижимости является проведение активных рекламных кампаний. Тут стоит сказать, что недвижимость такой же товар, что и все остальные, и для его продажи требуется тот же самый подход. То есть требуется:

  • определиться с кругом потенциальных покупателей. Необходимо решить, какие социальные группы предпочтут покупку вашей собственности, а какие нет. Например, небольшую квартиру в кондоминиуме не будет покупать многодетная семья, либо люди средних лет с хорошим достатком. С другой стороны, с большей вероятностью она привлечет молодых специалистов или вновь приехавших иммигрантов, у которых есть запас средств на покупку недорого жилья. В расчет следует брать все факторы, включая район, где находится продаваемая недвижимость, состав населения, жилую площадь и площадь участка, и так далее.

  • составить стратегию выхода на выбранную целевую аудиторию, то есть на потенциальных покупателей. Разные социальные группы пользуются различными источниками, и для того, чтобы донести до них информацию, требуется найти наилучший способ, используя различные каналы. Нахождение такого рода каналов и разработка способов привлечения через них внимания к информации о продаваемой недвижимости является частью стратегии продажи.

  • подготовка рекламных материалов. Довести до сведения потенциальных покупателей информацию о продаваемой недвижимости еще только полдела. Необходимо, чтобы эту информацию они заметили, и самое главное, чтобы она на них произвела впечатление, заинтересовала и побудила отнестись всерьез к покупке. Для этого важно грамотно подготовить рекламные материалы - они должны быть визуально привлекательны, хорошо структурированы, информативны, и при этом сжаты по содержанию. Рекламные материалы должны быть ориентированы на ту целевую аудиторию, которая выбрана в качестве потенциальных покупателей, то есть они должны подчеркивать именно то, что должно в первую очередь их заинтересовать.

  • 5. Поиск покупателя

    После того, как агент получил от вас право заняться продажей вашего дома или квартиры, он приступает к поиску покупателей. Тут стоит отметить, что прежде чем выставлять вашу недвижимость на продажу, ее требуется привести в продажный вид, а также требуется разработать стратегию поиска покупателей и подготовить рекламные материалы.

    Важно помнить, что наибольший интерес для потенциальных покупателей представляет та недвижимость, которая только появилась на рынке. Например, большинство агентов по сделкам с недвижимостью начинают свое утро с того, что просматривают новые поступления в базу данных MLS, и берут их на заметку. Если появившаяся в MLS собственность стоит на продаже долго, это уже вызывает вопросы, главный из которых "что не так?". Отношение к такой недвижимости становится настороженным. При этом одним из факторов, который является причиной задержки на рынке (помимо неправильно определенной продажной цены), является плохая презентация и неподготовленная рекламная кампания. Поэтому очень важно провести рекламную кампанию с самого начала на такой ноте, чтобы она вызвала соответствующий интерес.

    Однако проведение рекламных кампаний и привлечение потенциальных покупателей еще не означает, что выставленная на продажу собственность будет продана. Большое значение имеет презентация, особенно во время проведения мероприятий типа Open House. От того, какое впечатление произведет ваш дом ли квартира, будет зависеть, будут ли посетившие во время Open House люди рассматривать ее в качестве потенциальной покупки. Другим фактором является и то, как много людей придут на такого рода мероприятия, и сможет ли агент создать атмосферу аукциона, когда за право купить выставленную на продажу недвижимость будут бороться сразу несколько покупателей.

    6. Переговоры с покупателем

    После того, как кто-то из потенциальных покупателей изъявит желание приобрести ваш дом или квартиру, начинается процесс переговоров.

    Сначала покупатель готовит свое предложение о покупке - Offer. Оформляется оно в виде договора о покупке Agreement of Purchase and Sale, в котором покупатель ставит ту цену, по которой он бы хотел приобрести продаваемую собственность, и оговаривает условия, на которых может состояться сделка. Вы можете либо принять его предложение, либо отказаться полностью от них, либо выдвинуть свою цену и свои условия. Если вы решите продолжить торг и предложить покупателю свои условия, то в договор Agreement of Purchase and Sale вносятся соответствующие изменения (он становится при этом counter offer), и counter offer передается покупателю. Затем наступает уже его очередь решать, с чем соглашаться, а с чем - нет. Он опять же может либо согласиться с вашими обновленными условиями и ценой, либо отказаться от идеи покупки, либо он может скорректировать договор и предложить вам новые условия.

    Этот процесс передачи друг другу договора с исправлениями может длиться достаточно долго, пока либо одна сторона не согласится с предложенными условиями, либо не откажется от идеи участвовать в сделке. Последний случай является проигрышным для всех сторон, поэтому искусство агентов, участвующих в переговорах со стороны покупателя и со стороны продавца, состоит в выработке приемлемых условий для каждой из сторон, с максимальным соблюдением интересов своих клиентов.

    7. Совершение сделки

    После того, как одна из сторон примет условия, предложенные другой стороной, сделка считается заключенной. Этот момент - Acceptance of the Offer - фиксируется в договоре точной датой и временем, вплоть до минут, и заверяется подписью той стороны, которая приняла условия в окончательном виде. На этом этапе обычно покупатель делает авансовый взнос (deposit).

    Затем, от момента заключения договора до официальной передачи прав на купленную собственность, проходит определенное время. Как правило, это период составляет от 60 до 90 дней (срок до закрытия сделки - closing date), и он определяется по взаимной договоренности между продавцом и покупателем. За это время продавец и покупатель должны выполнить условия, провести необходимые проверки и подготовить юридические бумаги.

    В частности, в качестве условий, которые чаще всего включаются в договор по настоянию покупателя, могут быть следующие пункты:

  • проведение технической инспекции продаваемой недвижимости. Как правило, если ее результаты не устраивают покупателя, он может отказаться от дальнейшего проведения сделки, или потребовать снижения цены или устранения выявленных недостатков.

  • получение ипотечного кредита на покупку недвижимости. Опять же, в случае, если покупатель не сможет получить кредит в банке или финансовом учреждении, то он имеет право отказаться от дальнейшего проведения сделки.

  • продажа имеющейся у покупателя собственности в определенный срок. Это достаточно распространенная ситуация, так как часто покупают недвижимость те, кто уже владеет недвижимой собственностью, и прежде, чем купить что-то, им требуется продать то, чем они владеют.

  • Могут быть и другие условия, которые дадут покупателю возможность отказаться от дальнейшего проведения сделки. Они включаются в договор Agreement of Purchase and Sale по настоянию покупателя, и очень важно на этапе переговоров постараться свести данные условия к минимуму. После выполнения каждого условия, оговоренного в договоре, покупатель должен давать подтверждение этого, либо посылать извещение о снятии условий (waiver).

    Помимо выполнения условий договора покупателем и продавцом, требуется также оформить юридические документы, необходимые для передачи прав собственности от продавца к покупателю. Этими вопросами занимаются адвокаты, которых должны привлечь к оформлению сделки как покупатель, так и продавец. Надо сказать, что работа адвокатов заключается не в составлении договора купли-продажи (текст договора составляет агент покупателя), а в основном в подготовке соответствующих бумаг для оформления передачи собственности от одного владельца к другому. Важной частью является проверка соответствия всего, что было заявлено продавцом, реальным фактам, выявления всех сложных моментов, в первую очередь проверка на соблюдение юридической чистоты, соответствия законодательным актам, отсутствия не задекларированных претендентов на данную собственность, незаявленных долгов, и так далее. То есть задача адвоката заключается в проведении детальной юридической инспекции продаваемой собственности, с тем, чтобы в дальнейшем у покупателя не было проблем.

    После того, как все условия договора будут выполнены и подойдет срок завершения сделки (closing date), адвокаты сторон должны провести регистрацию сделки в Land Registry Office и оформить договор передачи прав собственности от продавца к покупателю - Deed. После оформления Deed покупатель становится владельцем собственности, а продавец получает причитающиеся ему по договору сумму за проданную собственность.

    Кто участвует в процессе покупки

    1. Агент по сделкам с недвижимостью
    Ключевая фигура в этом процессе, так как от его умения зависит, как быстро вы продадите свой дом или квартиру, и на каких условиях. Кроме того, обычно хорошие агенты помогают с выбором других специалистов, которые участвуют в сделке, и контролируют весь процесс до момента завершения сделки.

    2. Адвокат
    Он является обязательным действующим лицом в оформлении сделки. Именно на него ложится вся работа по правильному оформлению бумаг и проведению регистрации в муниципальном органе.

    3. Специалист по предпродажному декорированию (staging)
    Хотя привлекать такого специалиста совсем не обязательно, однако его помощь может оказаться не лишней. Как правило, такого рода специалисты не только занимаются приведением жилого пространства в привлекательный вид, но также предоставляют во временное пользование декоративные элементы (произведения искусства, мебель, шторы, ковры и т.д.), что помогает вашей собственности выглядеть более роскошной и привлекательной.

    Расходы, которые несет продавец

    1. Услуги агентов

    Оплачиваются в виде комиссионных от суммы продажи недвижимости. Обычно продавец оплачивает услуги агентов обеих сторон - как своего, так и со стороны покупателя. Процент комиссионных оговаривается в самом начале, чаще всего это 5%. Из указанных 5% половина (т.е. 2.5% от стоимости продажи недвижимости) идет агенту со стороны продавца, и другие 2.5% идут агенту со стороны покупателя.
    Размер комиссионных является договорным, и может быть как больше 5%, так и меньше. В частности, меньше он может быть в том случае, если агент одновременно представляет и продавца и покупателя ("двойная презентация" - dual agency). Возникновение данной ситуации не поощряется регулирующими организациями, однако если она возникает, то агент может взять за свои услуги меньший процент комиссионных. Другим случаем является ситуация, когда сумма комиссионных получается достаточно большой, агент очень заинтересован в привлечении клиентов, и он готов работать за меньший процент. Однако здесь нужно быть осторожным.

    Обычно агенты работают за 2.5% комиссионных, и если они готовы работать за меньший процент, то следует тщательно проверить, в чем причина. Вполне возможно, что они не очень преуспели в карьере сделок с недвижимостью, либо это для них является приработком, и вряд ли от них стоит ожидать качественного сервиса. Вы также должны помнить, что в базе данных MLS отображается, какой процент комиссионных предлагается агенту со стороны покупателя, и если он ниже 2%-2.5%, то ваша собственность их просто не заинтересует, даже если она является привлекательной для покупателя. То есть из-за низкого процента комиссионных ваше объявление в MLS может привлечь гораздо меньше покупателей.

    2. Затраты на приведение недвижимой собственности в продажный вид

    То, сколько вам придется потратить на приведение выставляемой на продажу собственности, зависит от ее состояния, насколько вы хотите поднять продажную цену, и кто будут ваши потенциальные покупатели. Вполне возможно, вы можете обойтись несколькими банками краски, чтобы освежить общий вид жилых помещений. Однако если у вашего дома или квартиры есть серьезные недостатки, или требуется серьезный ремонт, то тогда суммы могут быть более значимыми.

    Чтобы соблюсти баланс и получить максимальную выгоду от ремонта, важно обсудить этот вопрос с агентом, чтобы он посоветовал, что стоит делать, а что нет, то есть какие вложения имеют смысл, и что они дадут в результате. К этим же расходам можно отнести расходы на покупку декоративных элементов, и/или оплату услуг дизайнера и специалиста по staging (дизайнерской подготовке дома к продаже).

    3. Оплата услуг по рекламе

    Сюда включается оплата услуг по подготовке фото и видеоматериалов, изготовление печатной продукции и материалов для дистрибуции электронными средствами (в первую очередь изготовление интернет-презентации и размещение информации о ней в каталогах), оплата размещения в рекламных изданиях, и т.д. Обычно эти услуги оплачивает нанятый вами агент, который полностью берет процесс поиска покупателя на себя, однако эти вопросы надо оговаривать все же с агентом до того, как вы заключите с ним договор об обслуживании.

    4. Оплата услуг адвоката

    Услуги адвоката, который будет заниматься оформлением сделки купли-продажи (Legal fee), оплачиваются разово, на момент закрытия сделки.

    Налог на прибыль

    Если вы продаете принадлежащую вам недвижимость по цене, которая выше той, по которой вы ее покупали, то это уже рассматривается как ваш доход (gain capital). Однако если продаваемая вами недвижимость была местом вашего постоянного проживания (primary residence), то есть вашим основным домом, то данный доход никакими налогами не облагается. Это одна из причин, почему инвестиции в недвижимость в Канаде являются столь привлекательными.

    В том случае, если вы продаете принадлежащую вам недвижимость, в которой вы не жили (например, у вас была куплена квартира в кондоминиуме для сдачи в рент), то полученный от ее продажи доход будет облагаться налогом. Это также касается случая, когда недвижимость принадлежала не резиденту Канады (то есть лицу без статуса постоянного жителя или гражданина).
     
    Статья подготовлена Еленой Рябининой, лицензированным брокером по сделкам с недвижимостью / 2014.10.18