Роль агента в купле-продаже / Елена Рябинина
Те, кто только приезжает в Канаду, часто задают один и тот же вопрос - нужно ли привлекать к покупке или продаже жилой собственности агента по сделкам с недвижимостью, и если нужно, то почему? Чтобы ответить на этот вопрос, логичней сначала рассказать, каковы функции агента.

Функции агента при продаже недвижимой собственности (Listing Agent)

Агент, который привлекается для продажи жилой собственности, занимается в первую очередь поиском потенциальных покупателей. У каждого хорошего агента есть набор приемов, каким образом донести информацию о вашей собственности до заинтересованных лиц, а также каким образом представить ваш дом в наилучшем свете. Он также проводит всю работу по заключению договора купли-продажи и доведения сделки до конца, то есть до момента передачи прав на собственность от продавца к покупателю, и получению продавцом оплаты за нее. Ниже приведено описание того, что должен делать агент на всех этапах процесса продажи жилой недвижимой собственности.

1. Составление общей стратегии продажи

При продаже дома или квартиры в кондоминиуме очень важно, чтобы выставленная на продажу собственность соответствовала запросам потенциальных покупателей. Недвижимость, как и любой товар, ориентирована на разные группы потребителей, и об этом нужно помнить всегда.

Например, небольшая квартира в кондоминиуме не подойдет для большой семьи, зато идеальна для одиноких молодых специалистов или вышедших на пенсию пожилых людей. Большой дом в фешенебельном районе вызовет интерес у людей с достатком и вряд ли будет интересен молодой семье с заработками ниже среднего. Соответственно, при продаже недвижимости важно определиться, среди каких групп искать потенциальных покупателей, что им требуется и как представить для них продаваемую собственность в выгодном свете.

Это поможет подготовить дом для продажи таким образом, чтобы он был привлекателен именно для определенных категорий покупателей. То же самое касается и рекламы, она должна быть ориентирована на определенные группы, как по форме, так и по способу донесения информации. Стратегия также поможет выработать определенный стиль поиска и переговоров с потенциальными покупателями. Например, если дом или квартиру нужно продать быстро, то это требует одной тактики работы с покупателями, включая предоставление ему всевозможных скидок, проведение массированной одноразовой рекламной кампании и т.д. Если продавец никуда не торопится и хочет получить максимум от продажи принадлежащей ему собственности, то тактика должна быть уже другой.

2. Приведение вашего дома или квартиры в продажный вид

Для того, чтобы жилая собственность была продана, она должна быть приведена в надлежащий вид. Задача состоит в том, чтобы те, кто будет ее смотреть, захотели в ней жить, и соответственно, захотели купить. Вторым моментом является то, что потенциальные покупатели в подавляющем большинстве случаев хотят получить готовый к использованию дом или квартиру в кондоминиуме, в который можно въехать и жить, без необходимости делать ремонт и заниматься разными доделками. Нужно также помнить, что важно первое впечатление, которое ваш дом или квартира произведут на покупателя. Если ваш дом ему понравится, то вы имеете потенциального покупателя. Если дом его не зацепит с первого взгляда, то все, вы его потеряли.

Поэтому перед продажей необходимо устранить все имеющиеся дефекты, сделать косметический ремонт и декорировать дом или квартиру так, как это делают в модельных домах. Если же ваша собственность имеет серьезные дефекты, то они должны быть исправлены. С учетом того, что при покупке в подавляющем большинстве случаев проводится техническая инспекция, имеющиеся дефекты однозначно будут выявлены. К тому же, если вы знали о таких дефектах, и скрыли их от покупателя, этот момент может стать основанием для покупателя подать на вас в суд для получения компенсации.

Одним из способов придать дому или квартире впечатляющий вид - пригласить специалиста по декорированию помещений. Такой вид услуг называется staging. Как правило, советами дело не ограничивается. Те, кто специализируется на такого рода услугах, обеспечивают декорирование комнат предметами из своей коллекции. Как правило, агенты работают с такими специалистами, и могут посоветовать, кто бы мог провести такого работу.

Но тут нужно учитывать такой момент - не стоит сорить деньгами. Ваши усилия и затраты по приведению вашего дома или квартиры должны быть разумными. Поэтому задача агента подсказать вам, как лучше привести вашу собственность в продажный вид, вложив при этом минимум усилий и средств.

3. Оценка рыночной стоимости и цены продажи собственности

Очень важный момент, так как правильно поставленная цена продажи поможет с одной стороны привлечь максимально возможное число покупателей, создать соревнование за покупку, с другой - позволит вам получить максимально возможную сумму. Заниженная стоимость означает потерю вами суммы, которую вы могли бы получить при правильно определенной цене. Завышенная цена с другой стороны может отпугнуть потенциальных покупателей, ваша собственность будет долго стоять на рынке, что будет служить индикатором того, что с ней что-то не то, и этим также отпугивать покупателей. Вам придется в результате снижать цену, что также будет служить плохим сигналом для покупателей, и так далее. Поэтому определение реальной рыночной стоимости вашей собственности является очень важным моментом.

Цену на любой товар, как известно, формирует спрос. Как узнать, каков он в настоящий момент, и за сколько покупатели готовы покупать предлагаемый вами товар? Ответ прост - изучите состояние рынка. Когда вы идете на базар покупать овощи или фрукты, вы обходите ряды и смотрите, каковы цены на продукты, каково их качество, и у кого покупают, а у кого нет. Так вы составляете для себя представление об уровне цен. Та же самая тактика применима к рынку недвижимости.

Определение рыночной стоимости дома или квартиры проводится на основе сравнительного анализа того, что и за какие цены было продано в вашем районе. Дополнительно берутся в расчет все факторы, которые могут оказать влияние. Например, учитывается востребованность данного вида жилья у определенных категорий покупателей. Также имеет значение, какие улучшения и дополнения были сделаны в доме или квартире, насколько они повышают стоимость недвижимости, каковы перспективы роста цен в данном районе на аналогичное жилье, какая сумма должна быть заложена в качестве отступных при торговле, и т.д.

Тут стоит дать небольшое пояснение. Нужно различать два таких разных понятия как рыночная стоимость (market value) и цена продажи (Listing Price). Сначала агент определяет рыночную стоимость, то есть ценность вашей недвижимости согласно текущей ситуации на рынке. Затем, на основе проведенного анализа, он советует вам, за какую цену тактически правильнее будет выставить на продажу вашу недвижимость (Listing Price), чтобы в конечном итоге вы получили за свой дом или квартиру не менее того, что она стоит в данный момент на рынке. Не забывайте, что фактически ваша недвижимость будет продана не за ту цену, за которую она была выставлена. То есть при определении Listing Price нужно закладывать размер возможного снижения цены в процессе торговли с покупателем.

Эта работа является одной из задач агента по сделкам с недвижимостью, которого вы привлекаете к работе.

4. Подготовка презентационных материалов

Если вы не подготовите презентационные материалы, которые привлекут внимание потенциальных покупателей, ваша рекламная кампания может пройти впустую. Вы должны понимать, что при том обилии недвижимой собственности, что выставляется на продажу, потенциальный покупатель должен сначала заметить ваше предложение и захотеть ее посмотреть. То есть продажа вашего дома или квартиры начинается уже с рекламы в газете или на интернете.

Другой момент - посещение вашего дома потенциальным покупателем. Даже если он ему понравился, не забывайте про то, что он посетил не один дом, а с десяток, которые ему тоже понравились, и он чаще всего после этого чувствует себя дезориентированным. Помогите ему сделать выбор в пользу вашего дома, обеспечив хорошо подготовленными рекламными материалами, которые он сможет посмотреть на досуге в спокойной обстановке.

При этом также важно понимать, на какого плана покупателя должна быть нацелена ваша реклама, что его может привлечь в первую очередь, и как убедить его в том, что это именно то, что он ищет. Все это должно найти свое отражение в презентационных материалах.

5. Проведение рекламной кампании

Это очень важная работа, направленная на то, чтобы о вашей собственности узнало как можно больше потенциальных покупателей. При этом нужно, чтобы они не только узнали о ней, но и захотели посмотреть ее вживую.

Тут стоит сказать, что наиболее эффективным средством рекламирования вашей собственности является постановка в MLS (Multilple Listing Service) - базу данных выставляемой на продажу жилой собственности, принадлежащей Канадской ассоциации недвижимости (Canadian Real Estate Association). Практически все, кто ищет недвижимую собственность для покупки, регулярно ищут ее именно в этой базе данных. Если вашей собственности в этой базе данных нет, то вероятность того, что ее заметят, крайне мала. По крайней мере, это снижает ваши шансы самым серьезным образом. И наоборот, постановка вашей собственности в эту базу данных сразу выводит ее на обозрение всех тех, кто ищет дом или квартиру для покупки.

Несомненно, только рекламой в MLS нельзя ограничиваться. Следует мыслить более широко, и искать покупателей среди тех, кто не пользуется MLS или вообще не задумывался о покупке. Например, существует большой пласт потенциальных покупателей, которые в принципе пока не думают о покупке нового дома или квартиры, но которые, однако, могут это сделать, если до них донести информацию о том, что это как раз то, что им нужно. Искусство хорошего агента выйти на такого рода аудиторию и найти среди них тех, кто будет заинтересован в такого рода покупке. Как это делать, у каждого из агентов есть свои наработанные пути. У кого-то есть широкая сеть потенциальных покупателей, у других - выход на определенные группы по интересам, среди которых есть возможные покупатели, у третьих - возможность рекламироваться в газетах, на телевидении и интернете, и т.д. Главное, агент должен активно рекламировать продаваемую через него недвижимость и проявлять изобретательность.

6. Проведение переговоров с покупателем

Очень ответственный момент, так как в процессе торговли нужно суметь не слишком сильно опустить заявленную цену продаваемой собственности, и в то же время не отпугнуть покупателя, когда он просто развернется и уйдет. Помимо цены, в этот момент оговариваются условия, на которых осуществляется купля-продажа. Поскольку агент должен максимально защитить ваши интересы и оградить от проблем в будущем, для этих целей в текст договора включаются различные условия. Однако слишком много условий и оговорок могут отпугнуть покупателя. И задача агента не дать покупателю возможность выйти из сделки, либо свести такую возможность к минимуму.

Нужно учитывать, что покупатели, а точнее их агенты, будут достаточно дотошно изучать то, что вы предлагаете, и не упустят ни малейшей зацепки, чтобы сбить цену. При этом отмахнуться от них вам не удастся, так как иначе с вами никто не будет разговаривать, и вы свой дом или квартиру не продадите. Лучше предоставить это профессиональному агенту, который сможет провести переговоры, подбирая нужные аргументы. Затем, проведение показов вашей собственности также требует умения, чтобы у потенциального покупателя сложилось самое благоприятное впечатление о ней. Грамотные и четкие ответы на вопросы, фокусирование внимания на привлекательны сторонах, и т.п. - все это в конечном счете ведет к тому, чтобы вы продали свою собственность как можно быстрее и дороже. В частности, помогает для продажи проведение Open House - то есть проведение презентации вашего дома большому числу потенциальных покупателей.

7. Оформление договора на продажу

Если кто-то проявляет интерес к покупке и дает вам предложение (Offer), то агент должен внимательно его изучить, сделать заключение и посоветовать вам, что следует изменить в нем, что принять, и на каких условиях. Так как такого рода переговоры держатся на юридических терминах и знании законов, то важно, чтобы все было учтено. После того, как вы приняли предложение, что-либо в нем изменить вы уже не можете. С учетом того, что обращаться к адвокату нужно лишь после того, как вы заключили договор о продаже вашей собственности, то очень важно, чтобы текст договора был тщательно проработан агентом и заключен на выгодных для вас условиях. Тут стоит сказать, что профессиональные агенты по сделкам с недвижимостью обладают всеми необходимым юридическими знаниями. Если приводить аналогию с юридической областью, то фактически агенты выполняют роль paralegals.

8. Закрытие сделки

От момента, когда покупатель сделал авансовый взнос (deposit) и сделка была оформлена, до официальной передачи прав на купленную собственность проходит не одна неделя. Как правило, это период составляет от 60 до 90 дней (срок до закрытия сделки - closing date - определяется по взаимной договоренности между продавцом и покупателем).

Кроме того, в договор могут быть вставлены определенные условия (conditions), до выполнения которых договор не может считаться окончательным. Например, условие проведения инспекции дома лицензированным инспектором, получение кредита покупателем и т.д. Это период (от момента принятия договора - acceptance - до момента выполнения условий - fulfillment of conditions) является критичным для продавца, так как покупатель имеет возможность разорвать договор, и сделка может не состояться.

Задача агента на протяжении всего этого периода состоит в том, чтобы контролировать ситуацию, следить, чтобы все условия договора снимались покупателем в оговоренные сроки, и оперативно решать возникающие проблемы. Более того, если в договоре присутствуют условия, которые дают покупателю возможность выйти из договора, ваш агент должен продолжать работу по поиску новых покупателей на случай, если заключенная сделка не состоится.

Функции агента при покупке недвижимой собственности (Buyer Agent)

Агент, который привлекается для покупки жилой собственности, занимается в первую очередь поиском домов и квартир, которые в наибольшей степени соответствуют критериям поиска клиента.

1. Определить, какую собственность и где хочет приобрести покупатель

Как это не звучит странно, но очень часто покупатели не очень представляют, что они хотят. Либо они не очень хорошо знают, что есть на рынке, и не рассматривают те варианты, которые вообще-то подходят им больше всего. Поэтому первостепенная задача агента при работе с покупателем определить его запросы и возможности, и предложить то, что максимально соответствует его потребностям и желаниям. Для этого обговаривается ситуация покупателя, составляется список запросов и пожеланий, определяются приоритеты. Только на основании такого анализа можно решить, в каком районе города искать жилье, за какую сумму, и что - отдельный дом, квартиру в многоэтажном кондоминиуме или городском доме, и т.д.

2. Поиск недвижимой собственности

При том, что на рынке недвижимости Торонто всегда есть огромный выбор различного жилья, тем не менее выбрать что-то конкретное достаточно трудно. Проблема состоит в том, что при огромном выборе возникает желание найти то, что подходит вам идеально. Сравнение различных вариантов приводит к тому, что вы находите что-то лучшее в одном, что-то лучшее в другом, но все это найти в одном доме получается редко.

Одними из отборочных критериев при выборе недвижимости являются состояние дома или квартиры, окружение, перспективы развития района, перспективы роста цен на недвижимость в данном районе, и т.д. Все эти факторы, сведенные воедино, порой вступают в противоречие друг с другом, и требуют определенного компромисса. Поэтому агент, исходя из своего опыта и знаний, должен отобрать из того, что приглянулось покупателю, наилучшие варианты, учитывая при этом множество других факторов, которые покупатель просто не берет в расчет. То есть грамотный агент обязан выступить перед своим клиентом мудрым советчиком.

Обычно поиск недвижимости агентом ведется на основе специального доступа (только для агентов) к базе данных MLS. Существует также обычный доступ к MLS - для широкой публики. Но он дается в усеченном виде, с задержкой по времени появления новых предложений. Это дает агентам возможность отобрать для своих клиентов новые варианты, которые еще не появились в широком доступе. Плюс у агента есть возможность получать более детальную информацию о каждом отобранном варианте, и таким образом агент может предупредить клиента о возможных проблемах. Это также дает ему аргументы для ведения переговоров с продавцом о цене, условиях и т.д.

Нужно также не забывать о том, что агент имеет возможность оценить соответствие запрашиваемой цены текущим условиям рынка в данном районе, и отбирать для клиента только варианты с реальными ценами или провести торг по снижению завышенной цены. То есть работа с агентом позволяет сэкономить время, быстро подобрать качественный вариант в соответствии с вашими запросами, предохранить вас от невыгодной покупки, которую трудно будет продавать в будущем, или где могут возникнуть какие-то проблемы. Тут стоит сказать, что поиск недвижимости, если агент к этому вопросу подходит ответственно, является трудоемким процессом, требующим немалого опыта и знаний.

3. Проведение переговоров с продавцом

Хотя покупатель всегда находится в гораздо лучшем положении, чем продавец, тем не менее грамотные переговоры очень важны, так как они позволяют с одной стороны снизить стоимость покупки, с другой - выторговать условия, на которых производится сделка. Так как агент имеет возможность проследить всю историю покупок и продаж как данного дома, так и домов в округе, а также оценить состояние дома с точки зрения наличия в нем скрытых и явных дефектов, то у него в руках есть хороший инструмент для торговли. Кроме того, агент сам может провести оценку рыночной стоимости дома, и сопоставить ее с той, какую заявил продавец. Все это в результате дает возможность снизить стоимость покупки и выторговать выгодные условия.

Агент оформляет сделку таким образом, чтобы максимально защитить ваши интересы. Дело в том, что процесс отбора и покупки недвижимости в Канаде - это сложный и многосторонний процесс, в нем существует множество скрытых потенциальных проблем, требуется учитывать многие факторы, которые не известны обычному рядовому покупателю, но которые в значительной степени могут повлиять на выгодность покупки. Лицензированный агент проходит интенсивную учебу и хорошо знает различные стороны покупки и продажи недвижимости, включая вопросы соответствия местным и федеральным законам и правилам, муниципальным ограничениям, видит возможные проблемы, связанные с отобранной недвижимостью (юридические, технические, зональные, исторические и т.д.). Все это учитывается при ведении переговоров и заключении договора о купле-продаже.

4. Помощь после заключения сделки

После заключения сделки агент может помочь покупателю с получением ипотечного кредита, проведением технической инспекции и подбором адвоката. Хотя это все может сделать сам покупатель (и в принципе должен делать все сам), однако обычно опытные агенты помогают своим клиентам в этих вопросах, рекомендуя тех специалистов, которые имеют хорошую репутацию.

Заключение

Вернемся к вопросу о том, нужно ли привлекать к покупке или продаже жилой собственности агента по сделкам с недвижимостью. По закону участие агента в сделках с недвижимостью не является обязательным. Вы сами решаете, пользоваться услугами агентов или нет. Однако, если принять во внимание все сложности, вовлеченные в процесс покупки-продажи недвижимости, то привлечение агента можно считать жизненно необходимым, при одном важном условии - агент должен быть по-настоящему компетентным и добросовестно относящимся к своей работе и к своим клиентам. Только в этом случае вы получите реальную пользу от обращения к агенту.

Немаловажным аргументом в пользу обращения к агенту при покупке недвижимости является тот факт, что вы при этом ничего не платите агенту. Это несомненно приятно. Но в конечном счете для покупателя главная выгода обращения к агенту не в этом, а в получении реальной помощи, дельных советов и профессионального обслуживания, что поможет вам вложить свои средства в недвижимость с наибольшей для себя выгодой.

Для продавца недвижимости услуги агента не являются бесплатными. Он платит агенту комиссионные. Однако обращение к грамотному и добросовестному агенту поможет не только сохранить значительно время, которое обычно требуется вложить в процесс продажи, но и что более важно, продать собственность на наиболее выгодных для вас условиях, при этом оградить вас от возможных проблем в будущем (которые могут возникнуть из-за плохо подготовленного договора или неправильно проведенных переговоров).

Так что не бойтесь обращаться к агенту, вы от этого только выиграете. Но при условии, если подойдете к подбору агента очень внимательно.
 
Статья подготовлена Еленой Рябининой, лицензированным брокером по сделкам с недвижимостью / 2014.10.18