Агент по сделкам с недвижимостью / Елена Рябинина
Начнем с того, что вопрос, покупать или снимать жилье, не имеет однозначного ответа. Все зависит от вашей ситуации, стиля жизни и ваших финансовых возможностей. В некоторых случаях съем жилья будет лучшим решением для вас, в остальных случаях покупка жилья будет более разумным шагом.

Если говорить про США и Канаду, то в этих странах деятельность лиц, оказывающих профессиональные услуги в области недвижимости, лицензируется и контролируется. В этом ситуация в Канаде в корне отличается от ситуации в большинстве других стран, в том числе и европейских, где такого жесткого контроля и лицензирования нет. Деятельность агентов по сделкам с недвижимостью в Канаде осуществляется через сеть брокерских фирм (brokerage), которых представляют агенты - торговые представители (Sales Representative) и брокеры (Brokers).

Тут стоит сказать, что при покупке или продаже недвижимой собственности в Канаде вы можете не обращаться к услугам агентов, их участие в сделке купли-продажи не является обязательным по закону. Тем не менее, подавляющее большинство продавцов и покупателей недвижимости в Канаде обращаются к их услугам. Почему? Для того, чтобы понять роль агентов в совершаемых сделках с недвижимостью, в первую очередь нужно хорошо представлять себе сам процесс такого рода сделок, что в них вовлечено.

Что вовлечено в сделки с недвижимостью

Начнем с того, что купля-продажа недвижимой собственности является юридическим актом передачи прав на объект сделки от продавца к покупателю. Передача прав на недвижимость регистрируется в соответствующем муниципальном органе того района, в котором находятся продаваемый дом или квартира. Однако, так как в передачу прав на недвижимую собственность вовлечено множество моментов, начиная с проверки, не достанутся ли вам вместе с недвижимостью еще и долги прежних владельцев, и не окажется ли так, что владельцев было несколько, и не все участвовали в сделке продажи, то собственно оформлением сделки всегда занимается адвокат. Причем речь идет об адвокате как со стороны продавца, так и со стороны покупателя, которые проводят соответствующие проверки, оговаривают условия передачи недвижимости от продавца к покупателю, и регистрируют сделку в муниципальных органах.

Однако прежде чем в дело вступят адвокаты, предстоит проделать достаточно большую работу. Продавец должен подготовить дом к показу потенциальным покупателям, выработать стратегию продажи, каким-то образом найти покупателя, после этого провести переговоры с ним, затем оформить договор купли-продажи, который бы максимально учитывал его интересы. В свою очередь покупатель должен найти ту жилую собственность, которая в максимальной степени удовлетворяют его запросам и соответствуют его финансовым возможностям. Затем он должен убедиться, что приглянувшийся дом или квартира не имеют серьезных дефектов и проблем, с которыми придется столкнуться в будущем. Следующим шагом является проведение переговоров с продавцом по снижению цены и заключение договора купли-продажи, опять же максимально учитывающим его интересы.

Теоретически продавец, и покупатель могут проделать всю эту работу без чьей-либо помощи. Однако это только теоретически, либо при стечении ряда обстоятельств - например, когда недвижимость покупается у хороших знакомых, с которыми все вопросы решаются неформально, и в порядочности которых нет сомнений. Во всех остальных случаях проще и разумней привлечь к работе профессионалов.

Как это не странно звучит, но необходимость привлечения агентов по сделкам с недвижимостью во многом связана с большим предложением недвижимой собственности на рынке. Для покупателя возникает проблема выбора, а что купить? Так как у него есть возможность выбирать, то брать первое попавшееся на глаза не хочется, тем более что есть возможность выбрать именно то, что хотелось бы. Однако найти нужное среди огромного количества предложений достаточно трудно, тем более что многое из выставленного на рынок на поверку оказывается не таким уж и интересным. По этой причине помощь специалиста, который может эффективно провести для вас работу по отбору вариантов, оказывается очень полезной. С другой стороны, для продавца встает проблема, как найти покупателя, когда на рынке выставлено много другой недвижимой собственности.

Но даже когда продавец и покупатель нашли друг друга, им еще нужно умело провести согласование цены и провести переговоры об условиях, на которых будет заключен договор купли-продажи. Обычно в этот договор включается достаточно много различных условий, цель которых - оградить и продавца и покупателя от каких-либо неприятных сюрпризов или осложнений, как в процессе покупки, так и после ее завершения. При работе с агентом именно он занимается составлением такого договора и проведением переговоров.

Обратите внимание - агент, а не адвокат, готовит договор. Адвокаты вступают в дело значительно позже - уже после того, как все условия оговорены, конечная цена согласован, и предварительный текст договора (Offer) принят обеими сторонами (accepted), то есть стал официальным договором купли-продажи (Agreement of Purchase and Sale). Только на этом этапе заключенный договор передается адвокату для проведения завершающих мероприятий и закрытия сделки (Closing). Поэтому очень важно участие грамотного агента по сделкам с недвижимостью, который составит договор купли-продажи в вашу пользу и учтет все моменты, о существовании которых вы возможно даже не подозреваете.

Как и кем оплачиваются услуги агента?

Как правило, услуги агента по сделкам с недвижимостью оплачивает продавец недвижимой собственности. Оплата определяется как процент от стоимости продаваемой недвижимости, и обычно составляет 5%. Из этой суммы обычно половина предлагается агенту со стороны покупателя (точнее, брокеражу, который он представляет, и который в свою очередь выплачивает ему вознаграждение). Поэтому покупатель, обратившийся к агенту, не платит ему ничего - все расходы по оплате услуг агента покупателя несет продавец собственности.

В связи с тем, что подбор недвижимости для покупки является в общем-то трудоемким и ответственным делом, и требует знания многих аспектов рынка, то привлечь к этому процессу высококвалифицированного специалиста, которому к тому же ничего не нужно платить, является очевидным шагом.

Является ли процент от суммы сделки твердым, или он может меняться? Да, продавец может договориться с агентом о меньшей сумме вознаграждения. Однако есть два момента, который продавец должен учитывать. Первый момент - если процент вознаграждения для агента со стороны покупателя будет меньше, чем это принято, то существует очень большая вероятность того, что агент покупателя обойдет стороной такое предложение, и на предлагаемую недвижимость никто не прореагирует, даже если она и потенциально привлекательна для покупателя.

Второй момент - то, что агент соглашается работать за меньший процент, чем это обычно принято, является плохим знаком. Это говорит о том, что агент либо не очень хорош, раз хватается за любую возможность заработать, либо он фактически не будет выполнять полный набор работ, которые требуется провести для продажи. Во всех случаях, продавец оказывается в большом проигрыше, и еще неизвестно, сможет ли он продать недвижимость через такого агента. Поэтому, как не понятно желание сэкономить, старайтесь не поддаваться соблазну пользоваться услугами агентов, готовых работать за меньший процент. В результате вы потеряете гораздо больше, чем сэкономите. Старая истина о том, что скупой платит дважды, также справедлива в области сделок с недвижимостью, как и в любой другой сфере жизни.

Как проводить подбор агента?

При том, что роль агента в процессе покупки и продажи недвижимости очень велика, и фактически без него не обойтись, следует иметь в виду, что далеко не всегда агент будет блюсти ваши интересы. Агент получает комиссионные от состоявшейся сделки. Поэтому его личные интересы состоят в том, чтобы сделка состоялась как можно быстрее и на как можно более высокую сумму. Но если работу ведет агент-профессионал, для которого важна в первую очередь его репутация, отношения с клиентом и элементарное следование принципам деловой этики, то он будет прилагать все усилия, чтобы клиент получил максимальную выгоду, невзирая на личные интересы агента. Однако далеко не все агенты придерживаются подобных принципов. Есть другая категория агентов, кто старается как можно быстрее совершить сделку и получить как можно больше комиссионных, даже в ущерб интересам своего клиента. Поэтому важно предварительно пообщаться с агентом, оценить его профессионализм, компетентность, деловую этику и в целом манеру общения с клиентом.

Хотя профессия агента по сделкам с недвижимостью лицензируется и контролируется, тем не менее всегда есть пространство, чтобы делать свою работу спустя рукава, за счет интересов клиента. Чем и пользуются, к сожалению, некоторые агенты. Не стоит забывать, что для многих из тех, кто имеет лицензию, работа агентом не является основной. Более того, они не видят в этой области своего места, и проводят сделки время от времени, когда случайно подворачивается такая возможность.

Другая категория агентов это те, кто работает активно на рынке, однако старается проводить сделки с минимальным вложением своих сил, уповая на привлечение клиентов за счет низких комиссионных. Как правило, такие агенты быстро теряют интерес к своим клиентам, если видят, что те не спешат с покупкой и вдумчиво выбирают дома. Поэтому, если вы чувствуете, что агент после первых показов охладел к вам, или вы чувствуете, что цель агента подтолкнуть вас к покупке дома, который вас не сильно устраивает, то это уже повод задуматься над тем, чтобы сменить агента.

Итак, как выбрать агента, которому вы можете доверять? К слову сказать, доверие является ключевым моментом в отношениях. Несомненно, это должен быть профессионал, хорошо ориентирующийся на рынке недвижимости. Второй момент - агент должен быть сообразительным, хорошо понимать ваши запросы и уметь перестроиться на ходу. Третий момент - он должен дорожить своей репутацией и быть порядочным человеком. Очевидно, поиск такого агента задача не из легких, и тут не помешает помнить о простых правилах, которыми стоит руководствоваться при выборе любого специалиста.

1. Старайтесь выбрать того агента, которого вы знаете (пусть заочно) по отзывам знакомых, публикациям, интервью, участию в каких-либо проектах, и т.д.
2. Пообщайтесь с ним, расскажите, что вы хотите купить или продать, и посмотрите, как он реагирует и что он предлагает. Посмотрите на его реакцию. При личном общении о человеке складывается представление, на основе которого вы можете судить о том, стоит ли иметь с ним дело.
3. Попробуйте его в деле. Если вы покупаете дом или квартиру, пусть он покажет вам несколько вариантов, прежде чем вы будете подписывать с ним договор на обслуживание. Посмотрите на то, как он ведет себя, как он представляет недвижимость, насколько он прислушивается к вашим запросам, дает ли он дельные советы - по всем этим признакам можно судить о том, будет ли он вам полезен, и можете ли вы ему доверять.

Лишь после того, как вы сделаете свой выбор, вы можете подписывать с ним договор об обслуживании.

Взаимоотношения с агентом

Отношения агента с клиентом регулируются стандартными договорами. Наиболее распространенными являются два - договор между продавцом и агентом Listing Agreement, и договор между покупателем и агентом Buyer Representation Agreement. По этим договорам агент берет на себя обязательства работать с вами на эксклюзивной основе, то есть ни в коем случае не представлять в то же самое время интересы другой стороны (это отдельный случай, который рассматривается особо).

Listing Agreement - договор о продаже, подписываемый между агентом и продавцом недвижимости. По нему агент берет на себя обязательства провести мероприятия по продаже собственности продавца, а продавец - выплатить ему комиссионные в случае продажи. По этому договору продавец обязан выплатить комиссионные агенту даже в том случае, если недвижимость была продана после завершения действия договора - в течение так называемого holdover period (но только в случае, если покупатель был представлен владельцу недвижимости ранее - в период действия договора).

Подписание данного договора грозит продавцу тем, что если агент попадется нерадивый, то продавец окажется у него в заложниках - любые попытки продать недвижимость без участия этого агента приведут к тому, что продавец все равно будет вынужден заплатить комиссионные этому агенту. Поэтому очень важно серьезно подойти к выбору агента, который возьмется за продажу вашей собственности. С другой стороны, агент не может начинать мероприятия по продаже, не имея на руках подписанного Listing Agreement.

Buyer Representation Agreement - договор между агентом и покупателем. По нему агент берет на себя обязательства подыскать недвижимость и оформить сделку. Теоретически для того, чтобы агент начал оказывать вам услуги, подписание данного договора не является обязательным. Однако тонкость состоит в том, что без его наличия агент не сможет предпринимать какие-либо практические шаги для того, чтобы помогать вам, работать от вашего имени и защищать ваши интересы.

В чем суть данного договора? При его подписании вы подтверждаете, что уполномочиваете агента эксклюзивно представлять ваши интересы при поиске и покупке недвижимой собственности для вас. В договоре отмечаются условия, на которых он заключается, а также период, в течение которого он действует. При этом, в пределах оговоренного периода, вы имеете право заключить договор только с одним агентом.

На основании этого договора по согласованию с вами агент будет иметь возможность вести переговоры с продавцом (или его агентом) и подавать ваши предложения по покупке выбранной собственности (offer).

Однако договор также накладывает обязательства и на вас. На период действия договора вы не можете обращаться за услугами к другому агенту, так как независимо от того, как вы приобрели собственность в этот период (через вашего агента, либо обратившись к другому агенту, либо напрямую у продавца) - агент, с которым заключен договор на представительство, будет иметь право на получение своей доли комиссионных от проведенной сделки. После окончания срока действия договора все обязательства и права (в том числе право агента получить комиссионные) теряют свою силу.

Если говорить про покупателя, то учитывая, что покупатель не платит никаких комиссионных (в отличие от продавца), его риски при заключении договора Buyer Representation Agreement сводятся к тому, что агент может оказаться некомпетентным или нерасторопным. В этом случае агент либо не окажет вам должного внимания, либо не сможет подобрать наиболее устраивающий вас вариант, либо не сможет оперативно среагировать на появление на рынке интересных вариантов, либо не сможет провести грамотно переговоры с тем, чтобы добиться для вас наилучшей цены или лучших условий. Несомненно, вы можете в любое время разорвать договор с агентом, если он вас не устраивает. Однако будет потеряно время, на которое был заключен договор. Чтобы избежать такой ситуации, лучше всего обращаться к тому агенту, в котором вы уверены и с которым установлены доверительные отношения.

Если говорить про агента, то отсутствие заключенного с клиентом договора ставит его в неопределенную позицию. Во-первых, у него нет уверенности в том, насколько серьезны намерения клиента. Во-вторых, клиент может заключить договор на обслуживание в любой момент с другим агентом, и вся работа, сделанная для него, окажется сделанной впустую. Это не позволяет агенту действовать уверенно и в полной мере представлять ваши интересы. Таким образом, вы не получаете полноценные услуги, которые обычно может оказать полностью авторизованный агент, для кого вы являетесь эксклюзивным клиентом. Поэтому заключение такого договора является важным для обеих сторон.

Чтобы уменьшить риски при заключении договора с агентом, рекомендую следующий подход:
  • пообщайтесь с агентом, посмотрите, насколько он вас хорошо понимает.
  • попросите его в течение какого-то небольшого периода времени обеспечить вас вариантами. Таким образом вы можете убедиться в добросовестности агента, его желании оказать вам качественный сервис, а также его понимании ваших запросов.
  • заключайте договор на небольшой срок, например, на три месяца. На более длительный срок (обычно шесть месяцев) стоит заключать данный договор тогда, когда у вас есть уверенность в квалификации агента, в его добросовестности, а также когда ваш случай осложнен какими-либо обстоятельствами (например, вам сначала нужно продать свою собственность, вы находитесь за пределами Торонто, вы ищете собственность, удовлетворяющую очень специфическим критериям отбора, и т.д.).

  • После того, как договор с агентом подписан, вся работа ведется только через агента. В частности, продавец не может предпринимать никаких действий без согласования со своим агентом, включая показ дома потенциальным покупателям, ведение с ними переговоров и т.д. То же самое касается и покупателей. Все действия по ознакомлению с приглянувшимся домом, все переговоры с агентом со стороны продавца, все запросы - все это делается исключительно через агента, который представляет интересы покупателя. Даже если покупатель сам нашел дом, который ему понравился, все последующие действия, включая назначение времени осмотра этого дома, делается через агента.

    После того, как между покупателем и продавцом заключен договор о купле-продаже, агент продолжает оставаться доверенным лицом. В случае возникновения каких-либо проблем или задержек звоните агенту незамедлительно. С другой стороны, хороший агент сам должен отслеживать, как идет сделка, и оперативно реагировать на все возникающие проблемы.

    В заключение хочу сказать, что хороший агент сэкономит вам и время, и деньги. Поэтому подходите к его подбору вдумчиво и ответственно. После того, как вы определитесь с агентом, который будет представлять ваши интересы, будьте с ним откровенны во всем, это поможет ему лучше выполнить его работу.
     
    Статья подготовлена Еленой Рябининой, лицензированным брокером по сделкам с недвижимостью / 2014.10.18